Wat is een lead?

Wat is een lead?

Vraag het 10 sales professionals en je krijgt verschillende antwoorden.

En vaak terecht, want er zijn vele invalshoeken, processen en definities.

Een lead is een term die gebruikt wordt om aan te geven dat er een bepaalde mate van interesse is van een contactpersoon.

De complexiteit van marketing en sales is echter dusdanig toegenomen dat deze term bij vrijwel iedere organisatie een andere betekenis heeft of zou moeten hebben.

“Ik heb een aantal contacten opgevolgd vanuit onze campagne, maar het zijn echt slechte leads, zo zegt die ‘ene’ verkoper die we allemaal kennen.

De lead is een ‘ding’.

Over het algemeen wordt een lead als iets vrij technisch gezien. Denk aan termen als MQL, SAL en SQL, maar het probleem is dat je geneigd bent als verkoper om dan ook op deze manier een contactpersoon te benaderen. En dat voelt vanzelfsprekend koud aan.

Door de relatie toe te voegen in het playbook en taalgebruik verandert het perspectief op subtiele wijze.

Een lead wordt automatisch warmer als we de mens zien achter de lead.

Het geeft je de ruimte om met iets meer geduld te kwalificeren en bovendien ontvang je veel betere informatie als er iets van een relatie is.

TIP: Een lead is in de regel gelinkt aan één contactpersoon en bij een opportunity zijn al snel meerdere contactpersonen betrokken ( 7 B2B stakeholders en groeiend)

De lead is ook een relatie

1 – Allereerst vind ik het zelf altijd lastig praten met een mr. of mrs. Lead. Het is veel leuker om een persoon te helpen dan een lead te kwalificeren. Houdt het menselijk en pas je belscript hier op aan.

2 – Je bent minder snel geneigd om een lead te diskwalificeren. Je hebt namelijk geen controle over het koopproces, maar relatief veel invloed om een relatie op te bouwen – bijvoorbeeld via social listening.

Blijf open minded en laat je verrassen.

3 – Als de sociale klik er is en jij gelooft in de waarde van jouw oplossing voor het bedrijf, maar ze zijn er nog niet klaar voor…wees dan geduldig. In het eerste scenario zou de lead weleens in de prullebak kunnen verdwijnen. Wees selectief, maar blijf opportunistisch en ga voor de gunfactor.

Tot slot, een slechte lead bestaat niet, een slechte relatie wel.